ЧЕЛОВЕК И ЕГО ДЕЛО

64

Человек мечтал об этом, наверное, с того момен-

та, как научился хотя бы очень примитивно мыс-

лить: махнул рукой, сказал заветные слова, и пе-

ред ним в мгновение ока расстелилась волшебная

скатерть, накрытая к пиршеству. Не надо носиться

по лесам, по лугам в поисках пропитания, не на-

до, надрываясь, тащить добычу к родному костру.

Философия торговли, существующая и поныне,

донельзя проста. Тысячи лет покупатель шел к

продавцу, запрашивал нужный товар, нюхал

его, пробовал на зуб, критически осматривал со

всех сторон, расплачивался (сперва тоже каким-

то товаром, позже деньгами) и уходил с покуп-

кой. За прошедшее время мы мало изменились в

этом отношении: топаем в магазин или на ры-

нок, спрашиваем нужный товар, нюхаем его и

разглядываем со всех сторон, загружаемся под

завязку и бредем, навьюченные по-ишачьи, к

своему очагу. А одним из самых вожделенных

мечтаний остается скатерть-самобранка. Древ-

няя форма торговли – продавец и покупатель с

авоськой, лицом к лицу, по-прежнему у нас са-

мая популярная. Во всяком случае, человечество

в основном руководствуется ею.

– На смену этим древним рынкам пришли супермарке-

ты, – говорит президент ССТ-Холдинга «Служба 77 (Товары

на дом)», доктор экономических наук Игорь Кудряков. – Но

их сегодня уже можно рассматривать как рудимент, как ре-

ликт этих рынков. Да, тогда нужно было идти на рынок:

смотреть, трогать, пробовать и нюхать товар. Сейчас этого

не нужно делать, так как показателем качества товара явля-

ется его принадлежность к брэнду. Этого достаточно. Сего-

дня хождение в магазин – не более, чем динамический сте-

реотип, пришедший из глубины веков. Приходя в магазин,

мы делаем за продавца его работу. Мы временно становим-

ся грузчиками, упаковщиками и носильщиками наших же

продуктов. То есть мы помогаем продавцу продать его соб-

ственный товар, причем, за свои же деньги. А в эпоху гло-

бальных технологий, когда товар идентифицирован по все-

му миру, в любой точке планеты можно «заочно» купить

продукт с известным именем. Скажем, кока-кола везде

одинаковая. Это касается и скоропортящихся продуктов: на

все есть гарантия качества. Поэтому человеку достаточно

лишь определиться, в какой ценовой нише он находится, и

можно заказывать товары.

Кому. Скатерти-самобранке. Доброму волшебнику, гото-

вому взвалить на себя бремя по закупке и доставке товаров.

Но живем ведь мы не в сказочном, а вполне реальном, мате-

риальном мире. Однако вернемся немного назад.

Игорь Кудряков всегда отличался страстью к знаниям.

Школу окончил с отличием и поступил в авиационный ин-

ститут. Завершил образование в нем с красным дипломом –

притом, что учился за двоих: за себя и жену Сашу, однокурс-

ницу, которая на третьем году обучения родила ему чудес-

ную девочку и после этого основное время и силы отдавала

дочурке. Академический отпуск Кудряковы решили не

брать. Вот и приходилось Игорю учиться за двоих. Позже он

поступил в военную академию. И ее окончил «на отлично».

СКАТЕРТЬ-

САМОБРАНКА

ОТ ИГОРЯ

КУДРЯКОВА

СКАТЕРТЬ-

САМОБРАНКА

ОТ ИГОРЯ

КУДРЯКОВА

65

– А как трудовая биография сложилась.

– Сначала был теплофизиком, – отвечает Игорь. – Защитил

диссертацию по этой теме, стал кандидатом технических наук.

Потом – кадровым военным: работал на оборонную промыш-

ленность, затем преподавал. Был майором, старшим препода-

вателем кафедры. Учил полковников, подполковников.

В 34 года, на взлете своей карьеры, Игорь уволился с ка-

федры.

– Я никогда не стремился быть военным, – продолжает

Кудряков, – склонился к кадровой военной службе потому,

что там мне светил некий научный рост, а я был ориентирован

на науку. Но 12 лет в армии многому меня научили.

Следующий этап жизни Кудрякова наступил тогда, ког-

да надо было ориентироваться в бизнес-среде и выживать

в условиях рыночной России. Для него он начался с 1994

года, когда он уволился из армии. Игорь с присущей ему

энергией взялся за дело и к 1998 году, во многом благода-

ря его стараниям, создалась достаточно большая торговая

империя:

– Мы занимались импортом в основном продовольствен-

ных товаров из Европы, – вспоминает Кудряков. – Был при-

личный оборот в компании. К сожалению, нам не удалось

справиться с последствиями кризиса 1998 года. Компания

развалилась. Тем не менее, я прошел очень хорошую школу,

в том числе в плане управленческих навыков.

Однако после экономической катастрофы памятного

всем нам «черного» августа 1998 года Кудряков понял, что

надо иметь бизнес, устойчивый к экономическим и полити-

ческим флуктуациям в нашей стране. Если речь идет о тор-

говле, дело надо иметь с розницей, поскольку розница –

это клиентоориентированный бизнес. Ориентирование на

покупателя без посредников служит определенной гаранти-

ей. Второе ограничение – отсутствие больших товарных за-

пасов (компания Кудрякова именно на этом споткнулась в

августе 98-го – огромное количество товаров «застряло» на

складах, возврат денег за них шел в резко обесценившихся

рублях). И третье – мгновенный возврат денег, без креди-

тования своих покупателей.

Так родилась идея дистанционных продаж, когда витриной

магазина служит каталог и не нужно создавать товарные запасы

во всех магазинах (достаточно одного склада, одного товарного

запаса), а торговая площадка – вся Москва, которая для фирмы,

доставляющей товары, в известном смысле бесплатная.

– Мы платим только за бензин и горюче-смазочные мате-

риалы для тех автомобилей, которые ездят по этой торговой

площадке и развозят продукты, – говорит Кудряков. – Это

уникальная для России технология.

Кудряков, скажем, не мог предположить, что кто-то будет

заказывать по телефону живую рыбу или сырое мясо – уж

очень специфичны эти товары. Пока закажут, пока доставишь

с учетом столичных пробок... Два года назад каталог фирмы

был раз в десять тоньше нынешнего, в нем было всего 800 на-

именований. Сегодня около 10 тысяч. Было больше, пример-

но 15 тысяч, но часть наименований сократили за невостребо-

ванностью. Люди все равно любят ходить по магазинам, это

своего рода развлечение. Поэтому что-то особенное там поку-

пают. Все остальное рутинное заказывают на дом.

– Наша компания, собственно, и создана для того, чтобы

снять большую часть тяжести с клиентов, которой они еже-

дневно нагружаются. А оставить только удовольствие, – улы-

бается Кудряков.

Понятно, что наши граждане, воспитанные в эпоху ВВД

(Вечного Всеобщего Дефицита), когда единственным лозунгом

было извечное «бери, что дают, и беги, чтоб не отняли», с тру-

дом привыкают к подобным «извращениям». Постсоветскому

гражданину без тренировки и в западный-то супермаркет, слу-

чись оказия побывать за границей, заглядывать поначалу было

небезопасно для здоровья. С ума можно было сойти от изоби-

– Почему уникальная. Товары, главным образом,

продукты, можно было заказывать на дом и раньше. И во

всем мире, насколько мне известно, такая форма торгов-

ли давно уже практикуется.

– Да, и все мировые тренды развития торговли ориенти-

рованы именно на это направление: доставка до конечного

потребителя. Люди и на Западе не хотят ходить в магазины,

они хотят щелкнуть пальцем, после чегото, что им нужно,

должно оказаться у них в доме. Уже выпускаются холодиль-

ники, которые сами себя заполняют продуктами. Это общеми-

ровой тренд. Но, изучив мировой опыт, я понял, что в России

уникальная ситуация. Она связана с тем, что у нас дешевый

бензин и дешевая рабочая сила. Они позволяют доставочным

компаниям держать цены на уровне магазинов. На Западе до-

ставка стоит дорого. Из-за этого развитие дистанционной тор-

говли сдерживается ценовым фактором. В России это может

развиваться очень стремительно.

В Москве, в центре и в некоторых новых или сравнитель-

но новых жилых массивах мало магазинов. Беда, когда за

хлебом, молоком, картошкой и т.д. приходится ездить на ав-

тобусе или метро. Кудряков сам живет в центре, он хорошо

знаком с этой проблемой, так что в каком-то смысле создавал

«Службу 77» и для себя. Он и его домочадцы являются актив-

ными клиентами этой службы.

– У нас много клиентов, которые перестали ходить по ма-

газинам. Они просят нас ввести в ассортимент то, что им не

хватает. Мы раз в месяц исследуем предпочтения наших кли-

ентов и принимаем решения. Так у нас появились товары, о

которых мы даже не думали, то есть не предполагали их до-

ставлять.

С Дмитрием Городецким

С Николаем Крайновым

ЧЕЛОВЕК И ЕГО ДЕЛО

66

лия! И без талонов! И без очереди! А уж в родных-то непривет-

ливых пенатах. Чтобы эта привычка прижилась, нужно изме-

нить динамические стереотипы потребителя. У нас ведь рань-

ше не было подобной услуги в таком масштабе. Раньше были и

сейчас есть какие-то локальные доставки, от какого-то конкрет-

ного магазина, доставка пиццы на дом и т.д. Супермаркет на

колесах появился впервые благодаря «Службе 77».

Эксперимент тем не менее оказался удачным.

– Теперь мы заняты поиском стратегического инвестора,

чтобы это хорошее дело ввести в ежедневную практику, – го-

ворит Кудряков.– Даже сейчас, при недостаточной рекламе,

мы имеем 60 тысяч клиентов в Москве и ближайшем Подмо-

сковье. А месяц назад открылась такая служба в Санкт-Петер-

бурге (называется она «Служба 78»). Мы принимали участие

в ее создании, передали технологию, программный продукт.

Питерцы вложили деньги, мы – технологию. У них старт полу-

чился даже более динамичный, чем у нас.

– Им было легче, они воспользовались готовым опытом...

– Да. Ведь это мы в известной степени сформировали ры-

нок дистанционных продаж, и правила игры на этом рынке

нам известны лучше, чем другим. Я – автор проекта, у меня

есть патент на эту технологию (впервые в России такой патент

выдан на способ такой технологии). На внедрении этой техно-

логии я защитил докторскую диссертацию.

Кудряков считает, что люди очень изменились за послед-

ние 10 лет. Прошла первая волна селекции, которая разверну-

ла народ в сторону рынка. Люди учатся понимать свою роль в

государстве. Они стали более автономными и ответственны-

ми (не все, конечно, но основная масса). Стали понимать, что

рассчитывать, к примеру, на хорошую пенсию, на обеспечен-

ную старость со стороны государства по меньшей мере наив-

но. Сама жизнь это доказывает. Конечно, может быть, со вре-

менем что-то изменится к лучшему, но пока... Поэтому фор-

мировать себе достойное будущее надо самим. У тех, кому

сегодня 20 лет, возможностей гораздо больше, чем было у

нас. У них открыты глаза. Нет того идеологического напора,

какой безмерно давил на нас. Мы ведь все были перекошен-

ными, все страдали идеологическим сколиозом, невозможно

было расправить плечи. У них сегодня все возможности есть.

Они, например, могут учиться за границей, о чем мы даже

мечтать не могли.

У Кудрякова две чудесные дочери. Старшая Нинель (то са-

мое студенческое дитя) в день, когда мы с Игорем познакоми-

лись, защищала диплом. Вуз окончила, по семейной тради-

ции, с отличием, никаких неприятных неожиданностей вроде

не должно было произойти, Кудряков знал это, но все же не-

много волновался за дочку – отец есть отец. Младшая Люся –

школьница. Учится прекрасно. Несмотря на юный возраст –

вдумчивая, серьезная девчушка – в папу и маму. Тоже слав-

ный человечек растет. Надо думать, во взрослой жизни не по-

теряется.

Кудряков прекрасно понимает роль интеллектуальной

подготовки для человека, который намерен жить, а не суще-

ствовать в наше сложное, требовательное время:

– Сегодня любой бизнес должен быть пронизан высокими

технологиями. Если этого нет, бизнес – не жилец. Надо все

время совершенствовать то, что имеешь. Иначе в любой об-

ласти можно стать монополистом лишь на две–три недели.

Потом догонят и перегонят другие. Поэтому нужно постоянно

иметь новые идеи, работать на перспективу. Одна из моих

идей, основанных на «Службе 77», создать сеть магазинов, не

имеющих товаров.

Самая большая сложность, с которой я сейчас сталкива-

юсь, – собрать клан единомышленников. Окружить себя хо-

рошими партнерами, подготовленным персоналом.

Увы, но 10 постсоветских, рыночных лет, даже столь стре-

мительных и бурных, – слишком маленький срок, чтобы в

масштабах страны создать школу бизнеса, школу новых эко-

номических отношений, которые готовили бы специалистов

дарки, например, в виде скидок на заказы. То есть продвиже-

ние фирмы идет в основном не за счет рекламных роликов и

растяжек, а за счет конкретных людей, которые двигают нор-

мальное, хорошее, гуманное дело и получают за это неболь-

шое вознаграждение.

– Мы ведь даже ничего не продаем, а просто рассказыва-

ем, как можно себя разгрузить и экономить время, как можно

организовать свой бюджет, – говорит Кудряков.

85 процентов клиентов фирмы – женщины. Наверное, не

стоит об этом писать, но, похоже, у нас общество скрытого

матриархата. «Служба 77» проводит раз в полгода маркетин-

говые исследования, Кудряков присутствует на них и видит в

зале в основном женщин. Мужчины у нас в стране более кон-

сервативны. Видимо, выросшие в советское время, когда лю-

бая инициатива подавлялась, три поколения мужчин в каком-

то смысле выродились (не в обиду сильной половине будет

сказано). А женщины сохранили себя. Они просто вынуждены

были это сделать, будучи в ответе за семью, детей, за пережи-

вающего кризис мужа. Им некогда было стенать и плакать,

они должны были искать выход. Искали и находили. Поэтому

сегодня женщины более активны в социальном плане. На ра-

боту в фирму Кудрякова тоже приходят в основном женщины.

Из ста человек, которых недавно приняли, 90 женщин.

Замечено: творить и работать с полной отдачей может

лишь человек с защищенными тылами. А что у Кудрякова.

– Живу в окружении женщин: жена и две дочери, – делит-

ся он. – Еще с нами живет собака, трехлетняя черная гладко-

шерстная такса. Это самая умная порода. Таксы хотят быть по-

хожими на человека, во все нос суют. Забавные зверьки!

такого рода. «Служба 77» работает с федеральной службой

занятости. Есть федеральная программа Минтруда по под-

держке граждан слабозащищенной в социальном плане кате-

гории. Она заключается в том, что работодателям в течение

года компенсируется зарплата тех сотрудников, которые под-

падают под эту категорию. Это молодежь до 26 лет, не менее

года назад закончившая какое-либо учебное заведение, и лю-

ди предпенсионного возраста. Их никто не хочет брать на ра-

боту, везде либо стоят возрастные ограничения, либо хотят

иметь работника молодого, но опытного. Но где-то надо это-

го опыта набираться! Таким людям приходится очень трудно.

– Но эти категории нам подходят, – говорит Кудряков. – Мы

набираем их, особенно людей предпенсионного возраста. Нам

выделена квота на 500 человек (я планирую расширить ее до

2,5 тысяч). Они проходят у нас обучение и хорошо работают.

Фирма продвигает себя на рынке с помощью своих же

клиентов. Они рассказывают своим знакомым о компании,

приводят новых клиентов из их числа и получают за это по-

Вкругу семьи

Вкругу семьи

– А Ваша супруга чем занимается.

– Мы с Сашей поженились студентами, на третьем курсе у

нас родилась старшая дочка, как я уже говорил. Мы с женой

окончили институт одновременно по специальности «Ядер-

ные ракетные двигатели».

– Есть женщины в русских селеньях!

– Какое-то время, когда я был офицером, Саша работала

в авиации бортовым механиком. Потом у нас возникла идея

создать свое швейное производство, поскольку Саша хорошо

шьет. Это был наш первый бизнес.

Они начали практически с нуля, продав телевизор, единст-

венную свою ценную вещь. У них неплохо пошли дела, они да-

же набрали 25 работников, женщин. Игорь руководил процес-

сом, а Саша занималась технологиями. Два года Кудряковы

играли в эту «игру», пока поток дешевых турецких и китайских

товаров не смел их бизнес. Саша и Игорь не могли конкуриро-

вать с челночным бизнесом и вынуждены были закрыть свое

производство. Но это был хороший опыт. Теперь Саша очень

помогает Игорю, потому что все его идеи в основном обкаты-

ваются на его домашних и, в первую очередь, на ней. Сейчас

жена в принципе выступает в роли его маркетолога:

– Я с ней всегда советуюсь, она первая, кто делает анализ

новых идей, – говорит Кудряков. – Сейчас она возглавляет

маркетинговое агентство, которое мы создали. Прекрасно

справляется с этим делом.

Мы ведь на самом деле продаем не товары, а хорошее на-

строение. Создать компанию, которая устойчиво, из года в год

не меняет свои параметры качества, очень сложно. Нас тоже

штормит, у нас свои проблемы. Хотя розничный бизнес всегда

стабилен, ведь есть и пить человек должен независимо от по-

литической или экономической ситуации в стране. Конечно, он

может искать более дешевые продукты, что-то выбирать, ме-

нять свои пристрастия. Но наша технология хороша тем, что мы

в течение трех дней можем полностью поменять ассортимент.

– А как быстро вы доставляете заказ.

– Через два часа, практически в режиме он-лайн.

– И каковы перспективы.

– Все зависит от правильности наших маркетинговых ходов

и от того, хватит ли нам финансов на дальнейшее развитие. У

нас ведь 10 процентов клиентов – люди с ограниченной подвиж-

ностью, которые не могут выходить из дома либо в связи с пре-

клонным возрастом, либо в связи с инвалидностью. Для того,

чтобы заказ для нас был рентабельным, надо, чтобы он стоил не

менее 1,5 тысяч рублей, в этом случае доставка будет бесплатной

для клиента, а мы сможем что-то заработать. Но такая сумма для

пенсионера непосильна. Тем не менее, люди находят для себя

выход. У нас немало клиентов, которые кооперируются всем

подъездом, встречают заказ у входа, потом разносят по кварти-

рам, кто что заказал. Кому продукты, кому лекарства...

– Вы их тоже доставляете.

– Не все, конечно, но немалую их часть. У нас есть аптеч-

ная лицензия, так что какие-то повседневные медикаменты

мы можем доставить. Если что-то клиенту не понравилось,

он может вернуть товар, ему без разговоров заменят, никто

не упрекнет, ворчать не станет. Наша деятельность не оста-

лась без внимания. В прошлом году мы стали компанией

года в номинации «За использование новых технологий в

бизнесе». В прошлом же году журнал «Компания» присвоил

мне статус «Лучший менеджер года» – тоже за этот проект.

В этом году хотели выдвинуть на «персону года», но я отка-

зался, потому что мы еще не вышли на тот режим, который

нужен, я считаю, что пока нам нечем особенно гордиться.

Тем не менее, я думаю, что мы выживем, должны выжить.

Дело-то хорошее, доброе...

Кто же это так хорошо сказал: мы рождены, чтоб сказку

сделать былью. Волшебная скатерть-самобранка, сберега-

ющая наши время, силы, нервы, молодость и красоту (у

бедных женщин за тысячелетнее таскание сумок с продукта-

ми руки чуть не до коленей вытянулись!) явно присутствует

в нашем быту. Спасибо Кудрякову и его замечательной

фирме! Успеха ей и процветания!

Раиса ПЕТРОВА

На встрече в Московском Англи

йском клубе

Масленица. Проводы зимы

Масленица. Проводы зимы